Bir saatin değeri nedir?
İnsanlar bana sıklıkla mesleklerinin saatlik ücretinin ne olduğunu soruyorlar. Ve çoğu zaman bunun cevabını biliyorum çünkü kitabın yayıncısı olarak ben Fiyatlar ve Fiyatlar Rehberi uzun süredir araştırma yapıyoruz. Ancak ben genellikle soruyu soran kişiye şu soruyu sorarım: 'Bir şişe suyun fiyatı ne kadar?'
Süpermarkette bir şişe suyun fiyatı 30 kuruş civarında. Kendi şişenizi doldurursanız bunu bir sentten daha az bir fiyata yapabilirsiniz. Ve satılık en pahalı su Kone Ngari'dir ve şişe başına 402 dolara satın alabilirsiniz!
Yine de eminim ki üç gün boyunca susamış ve çölde sürünen insanlar bir şişe süpermarket suyuna çok daha fazla para ödemeye hazırdır. Suyun değeri birçok faktöre bağlıdır. Örneğin konum, kolay bulunup bulunmadığı, başka su sağlayıcıları var mı, müşterinin buna ne kadar ihtiyacı var?
Maliyet ve değerin birbiriyle çok az ilgisi vardır. Saatleri düşünün, 5 euroya iyi bir saat alabilirsiniz ama binlerce euroya saat satan firmalar da var. A noktasından B noktasına gitmek için yeni bir arabayı 10.000 Euro'ya satın alabilirsiniz. Ancak bir arabaya elli kat fazla para ödemeye razı olan insanlar da var. Bazı koleksiyoncular bir arabaya milyonlar harcadı.
Aynı durum saatlik ücretler için de geçerlidir. Bunlar kısmen piyasa tarafından belirlenir. Ama sadece bu değil. Müşteriniz mutlaka maliyetinizin ne olduğuyla değil, esas olarak hizmetinizin veya ürününüzün kendisi için ne kadar değerli olduğuyla ilgilenir. İşin püf noktası müşterinizin neye değer verdiğini bulmaktır.
Peki bu nasıl yapılmalı?
Bunun cevabı zor değil ama pratikte zor olabilir: müşteriye sorarsınız. Teklif gönderdiğinizde müşterinizin tam olarak ne istediği artık sizin için bir sır olmamalıdır. Bu şekilde fiyatı değere dönüştürürsünüz.
Peter Bosman
Yayıncı ZZP Kılavuzu ve Fiyatlar ve Fiyatlar Kılavuzu