¿Cuánto vale una hora?
La gente a menudo me pregunta cuál es la tarifa por hora de su profesión. Y a menudo sé la respuesta a eso porque como editor del Precios y guía de tarifas larga investigación sobre la cierva. Pero normalmente le hago al interrogador una contrapregunta: '¿cuánto cuesta una botella de agua?
El precio de una botella de agua en el supermercado es de unos 30 centavos. Si llena su botella usted mismo, está listo por menos de un centavo. ¡Y el agua más cara en venta se llama Kone Ngari y puede comprarla convertida por $ 402 por botella!
Aún así, estoy seguro de que las personas que han estado sedientas y arrastrándose en el desierto durante tres días quieren pagar mucho más por una botella de agua de supermercado. El valor del agua depende de varios factores. Por ejemplo, la ubicación, ¿está fácilmente disponible o no? ¿Hay otros proveedores de agua? ¿Cuánto la necesita el cliente?
El costo y el valor tienen muy poco que ver entre sí. Basta pensar en relojes, por 5 euros puedes comprar un buen reloj, sin embargo, hay empresas que venden relojes por miles de euros. Puedes comprar un coche para ir de A a B por un nuevo precio de 10.000 euros. Sin embargo, hay personas que están felices de pagar cincuenta veces más por un automóvil. Y algunos coleccionistas gastaron millones en un automóvil.
Lo mismo ocurre con las tarifas por hora. Estos están determinados en parte por el mercado. Pero no solo eso. Su cliente no está necesariamente preocupado por lo que cuesta, sino principalmente por lo que su servicio o producto es de valor para él o ella. El truco es descubrir qué valora su cliente.
¿Y cómo debería ser eso?
La respuesta no es difícil, aunque puede ser difícil en la práctica: le preguntas al cliente. Cuando hace una oferta, ya no debería ser un secreto para usted lo que su cliente quiere exactamente. De esta manera cambia el precio en valor.
Pedro Bosman
Guía del editor ZZP y guía de precios y tarifas