Ile jest warta godzina?
Ludzie często pytają mnie, jaka jest stawka godzinowa ich zawodu. I często znam odpowiedź na to pytanie, ponieważ jako wydawca Ceny i przewodnik taryfowy długie badania nad łani. Ale zazwyczaj zadaję pytającemu pytanie przeciwne: „ile kosztuje butelka wody?
Cena butelki wody w supermarkecie wynosi około 30 centów. Jeśli sam napełnisz butelkę, jesteś gotowy na mniej niż cent. A najdroższa woda na sprzedaż nazywa się Kone Ngari i można ją kupić za 402 USD za butelkę!
Jestem jednak pewien, że ludzie spragnieni i czołgający się na pustyni od trzech dni chcą zapłacić znacznie więcej za butelkę wody w supermarkecie. Wartość wody zależy od kilku czynników. Na przykład lokalizacja, czy jest łatwo dostępna czy nie, czy istnieją inni dostawcy wody, ile potrzebuje jej klient?
Koszt i wartość mają ze sobą niewiele wspólnego. Wystarczy pomyśleć o zegarkach, za 5 euro można kupić dobry zegarek, ale są firmy, które sprzedają zegarki za tysiące euro. Możesz kupić samochód do jazdy z punktu A do B za nową cenę 10.000 euro. Jednak są ludzie, którzy chętnie płacą pięćdziesiąt razy więcej za samochód. Niektórzy kolekcjonerzy wydali miliony na samochód.
To samo dotyczy stawek godzinowych. Są one częściowo determinowane przez rynek. Ale nie tylko to. Twój klient niekoniecznie musi przejmować się kosztami, ale przede wszystkim tym, jaką wartość ma dla niego Twoja usługa lub produkt. Sztuką jest dowiedzieć się, co ceni Twój klient.
A jak powinno być?
Odpowiedź nie jest trudna, choć w praktyce może być trudna: pytasz klienta. Kiedy składasz ofertę, nie powinno to być dla ciebie tajemnicą, czego dokładnie chce twój klient. W ten sposób zmieniasz cenę pod względem wartości.
Piotr Bosman
Przewodnik wydawcy ZZP oraz cennik i przewodnik taryfowy