Колко струва един час?
Хората често ме питат каква е почасовата ставка за тяхната професия. И често знам отговора на това, защото аз, като издател на Ръководство за цени и тарифи проучват дълго време. Но обикновено задавам въпрос на питащия в отговор: „колко струва една бутилка вода?“
Цената на бутилка вода в супермаркета е около 30 цента. Ако напълните собствената си бутилка, можете да го направите за по-малко от цент. А най-скъпата вода за продажба се нарича Kone Ngari и можете да я купите за $402 на бутилка!
Все пак съм сигурен, че хората, които са жадни и пълзят в пустинята в продължение на три дни, са готови да платят много повече за бутилка вода от супермаркета. Стойността на водата зависи от няколко фактора. Например местоположение, лесно ли е достъпно или не, има ли други доставчици на вода, колко е необходима на клиента?
Цената и стойността имат много малко общо помежду си. Просто помислете за часовниците, можете да си купите добър часовник за 5 евро, но има компании, които продават часовници за хиляди евро. Можете да си купите нова кола, която да карате от А до Б за 10.000 XNUMX евро. И все пак има хора, които са щастливи да платят петдесет пъти повече за кола. А някои колекционери похарчиха милиони за кола.
Същото важи и за почасовите ставки. Те отчасти се определят от пазара. Но не само това. Вашият клиент не е непременно загрижен за това колко струвате, а главно за това каква стойност има вашата услуга или продукт за него или нея. Уловката е да разберете какво цени вашият клиент.
И как трябва да стане това?
Отговорът на това не е труден, въпреки че на практика може да бъде труден: питате клиента. Когато подадете оферта, вече не трябва да е тайна за вас какво точно иска вашият клиент. Ето как променяте цената в стойност.
Питър Босман
Ръководство за ZZP на издателя и Ръководство за цени и тарифи