Berapa nilai satu jam?
Orang sering bertanya kepada saya berapa tarif per jam dari profesi mereka. Dan seringkali saya tahu jawabannya karena sebagai penerbit Panduan Harga & Tarif melakukan penelitian sejak lama. Tetapi biasanya saya mengajukan pertanyaan sebagai balasan kepada penanya: 'berapa harga sebotol air'?
Harga sebotol air di supermarket sekitar 30 sen. Jika Anda mengisi botol Anda sendiri, Anda siap untuk kurang dari satu sen. Dan air paling mahal untuk dijual disebut Kone Ngari dan Anda dapat membelinya dengan harga $402 per botol!
Namun, saya yakin bahwa orang yang haus dan merangkak di gurun selama tiga hari akan membayar lebih banyak untuk sebotol air supermarket. Nilai air tergantung pada beberapa faktor. Misalnya lokasi, mudah didapat atau tidak, apakah ada penyedia air lain, berapa kebutuhan pelanggan?
Biaya dan nilai sangat sedikit hubungannya satu sama lain. Bayangkan saja jam tangan, dengan 5 euro Anda dapat membeli jam tangan yang bagus, namun ada perusahaan yang menjual jam tangan seharga ribuan euro. Anda sudah dapat membeli mobil baru untuk dikendarai dari A ke B seharga 10.000 euro. Namun ada orang yang dengan senang hati membayar lima puluh kali lipat untuk sebuah mobil. Dan beberapa kolektor menghabiskan jutaan dolar untuk sebuah mobil.
Hal yang sama berlaku untuk tarif per jam. Ini sebagian ditentukan oleh pasar. Tapi tidak hanya itu. Pelanggan Anda tidak selalu peduli dengan biaya Anda, tetapi terutama dengan nilai layanan atau produk Anda untuknya. Karena itu, mencari tahu apa nilai pelanggan Anda adalah seni.
Dan bagaimana itu harus dilakukan?
Jawabannya tidak sulit, meskipun dalam praktiknya bisa sulit: Anda bertanya kepada pelanggan. Saat Anda mengeluarkan penawaran, itu seharusnya tidak lagi menjadi rahasia bagi Anda apa yang diinginkan pelanggan Anda. Ini adalah bagaimana Anda mengubah harga menjadi nilai.
Peter Bosman
Panduan ZZP Penerbit dan Panduan Harga & Tarif