Fiyat bir işletmenin başarısı veya başarısızlığı için belirleyici bir faktör mü?
Bir ürün veya hizmet için hangi satış fiyatının en uygun olduğu sorusuna çeşitli şekillerde yaklaşılabilir. Bu kısmen ürününüzün/hizmetinizin pazarda yeni olup olmamasına veya başkalarıyla rekabet etmek zorunda olup olmamasına bağlıdır. Tüm (teknolojik) yeniliklerin yer aldığı mevcut pazarda, müşteriler fiyatlar ve koşullar hakkında daha iyi ve güncel bir anlayışa sahip oluyor. İnternetten bu yana müşteri davranışları sürekli değişiyor ve ister ürün satıyor olun, ister hizmet veriyor olun, tüm girişimciler giderek artan bir rekabetle karşı karşıya kalıyor ve birçok girişimci bu rekabeti fiyat politikası yoluyla karşılamaya çalışıyor. Ancak fiyat her zaman müşteri için en büyük etken değildir. Günümüzün müşterileri seslerini duyurmak ve kişisel tavsiyeler almak istiyor; insanlar “kişisel bir teklif” deneyimlemek istiyor. Girişimcinin kendisini ayırt edebileceği yer tam da bu alandadır.
Müşteri etkileşimi girişimci için bir başarı faktörüdür. Bu kısmen kullanılacak dağıtım kanallarına bağlıdır; artan teknoloji, elde edilecek etkileşimle çelişebilir; Müşterinizle birebir iletişime geçtiğinizde etkileşim ne kadar kolaylaşıyor. Sonuçta, kişisel iletişim hem sözlü hem de sözlü olmayan sinyallere yanıt vermenizi sağlar. Ancak teknolojik gelişmeler sayesinde müşteri ile girişimci arasındaki mesafe artıyor.
Bu nedenle öncelik, girişimcinin kendine şu soruyu sormaya devam etmesidir: “Müşteri tarafından nasıl algılanmak istiyorum? Odak noktam nedir?:
- Özelleştirilmiş ürünler tedarik ediyor muyum?
- Benzersiz ürünler sunuyor muyum?
- Güvenilir tedarikçi miyim?
- En iyi fiyatı sunuyor muyum?”
Girişimcinin fiyatlandırmasını bu odağa göre belirlemesi gerekir. Odak doğrultusunda fiyat önemlidir; Uygulamamdan bir örnek, 2e-mobilyaları benzersiz bir görünüm elde edecek şekilde "pezevenkledi". Satış fiyatını mümkün olduğu kadar düşük tutmaya çalıştı ama yine de satışlar oldukça hayal kırıklığı yarattı. Ancak kendi bölgesinde alışılagelmiş olana uygun olarak satış fiyatlarını artırdıktan sonra cirosu arttı: benzersiz ve ucuz buna uymadı.
Girişimci, fiyatlandırmasının ve dolayısıyla odak noktasının şirketin başarısına yeterince katkıda bulunup bulunmadığını kendine sormaya devam etmek zorunda kalacak. Belirtildiği gibi müşteri davranışları sürekli değişiyor ve girişimcinin her zaman buna yanıt vermesi gerekecek.
George Engel, Vrijzathe Finansal Hizmetler Direktörü ve MKB Doorstart iş uzmanı