Дали цената е определящ фактор за успеха или провала на един бизнес?
Към въпроса коя продажна цена е най-оптималната за даден продукт или услуга може да се подходи по няколко начина. Това отчасти зависи от това дали вашият продукт/услуга е нов на пазара или трябва да се конкурира с други. В настоящия пазар с всичките му (технологични) иновации клиентите имат по-добър и актуален поглед върху цените и условията. От интернет поведението на клиентите непрекъснато се променя и независимо дали продавате продукти или предоставяте услуги, всички предприемачи изпитват нарастваща конкуренция.И много предприемачи се опитват да се изправят срещу тази конкуренция чрез ценова политика. Цената обаче не винаги е най-важният двигател за клиента. Днешните клиенти искат да бъдат чути и да получат личен съвет; хората искат да изпитат „лична оферта“. Точно в тази област предприемачът може да се отличи.
Взаимодействието с клиента е фактор за успеха на предприемача. Това отчасти зависи от каналите за дистрибуция, които ще се използват, при което нарастващата технология може да бъде в противоречие с взаимодействието, което трябва да се постигне; колко по-лесно е взаимодействието, когато имате личен контакт с клиента си. В крайна сметка личният контакт ви позволява да реагирате както на вербални, така и на невербални сигнали. Но точно поради технологичното развитие дистанцията между клиент и предприемач се увеличава.
Следователно приоритетът е предприемачът да продължи да се пита: „Как искам да бъда възприеман от клиента? Какъв е моят фокус?:
- Доставям ли персонализирани продукти?
- Доставям ли уникални продукти?
- Аз ли съм надеждният доставчик?
- Предлагам ли най-добрата цена?“
Въз основа на този фокус предприемачът трябва да определи своето ценообразуване. Цената в съответствие с фокуса е от съществено значение; Пример от моята практика е предприемач, който 2e-ръчно „своднича“ мебелите по такъв начин, че да придобият уникален вид. Той се опита да запази продажната цена възможно най-ниска, но въпреки това продажбите бяха много разочароващи. Едва след като увеличи продажните си цени в съответствие с това, което беше обичайно в неговия район, оборотът му се увеличи: уникалното и евтиното не пасваха.
Предприемачът ще трябва да продължи да се пита дали неговото ценообразуване, а следователно и неговият фокус, допринасят достатъчно за успеха на компанията. Както споменахме, поведението на клиентите непрекъснато се променя и предприемачът винаги ще трябва да реагира на това.
Джордж Енгел, директор на Vrijzathe Financial Services и бизнес експерт в MKB Doorstart