Apakah harga sebuah angka atau perasaan?
Kapan seseorang membeli? Jika seseorang memiliki kebutuhan dan melihat manfaat, bukan? Atau ada lebih dari itu? Ketika kita menentukan harga produk atau jasa kita, kita sering kali berfokus pada pertimbangan rasional. Kami berpikir bahwa konsumen memutuskan dua kriteria: harga dan kualitas. Jadi kita mulai menghitung: Berapa biayanya? Apa itu margin umum? Berapa harga yang dikenakan pesaing saya? Dan kemudian kita sampai pada jumlah yang masuk akal. Wajar, karena beralasan dengan baik dan karena itu mudah untuk menjelaskan kepada pelanggan.
Namun ada banyak produk yang dijual dengan harga tambahan yang lumayan dan yang dijual seperti kue panas. Bayangkan saja pakaian, iPhone, atau apartemen Gucci di Amsterdam.
Apakah mereka benar-benar jauh lebih baik daripada rekan-rekan mereka di WE, Huawei atau di Assendelft?! Perbedaan harga seperti itu tidak bisa lagi dijelaskan secara rasional. Kekuatan yang sama sekali berbeda bekerja di sini.
Di Penjualan dari Hati Anda, kami menyebut kekuatan ini sebagai prinsip loyalitas. Prinsip itu mengatakan: Semakin Anda ingin menjadi bagian, harga dan kualitas menjadi semakin tidak penting. Mereka mengomunikasikan wadah dengan emosi di satu sisi dan rasionalitas di sisi lain.
Bagaimana Anda mengatasi emosi itu? Bagaimana Anda membuat orang ingin menjadi milik Anda? Mendongeng sangat ideal untuk ini. Tunjukkan orang di belakang penjual. Jika Anda memberi tahu mereka siapa Anda dan apa yang Anda perjuangkan, pelanggan dapat bergabung. Kemudian mereka akan memberikannya kepada Anda. Selain itu, timbal balik kemudian berlaku: jika Anda menunjukkan diri Anda, pelanggan juga akan lebih terbuka. Kemudian Anda mendengar apa yang penting bagi mereka, apa yang benar-benar mereka hargai. Dan kemudian tiba-tiba harganya menjadi sekunder.
Hiske Gude, pakar penjualan dan pelatih di Penjualan dari Hati Anda