¿Es el precio un número o un sentimiento?
¿Cuándo alguien compra? Si alguien tiene una necesidad y ve una ventaja, ¿verdad? ¿O hay más? Cuando determinamos el precio de nuestro producto o servicio, a menudo nos centramos en consideraciones racionales. Creemos que el consumidor decide sobre dos criterios: precio y calidad. Entonces comenzamos a calcular: ¿Cuál es el precio de costo? ¿Qué es un margen común? ¿Qué precio cobra mi competidor? Y luego llegamos a una cantidad razonable. Razonable, porque completamente razonado y por lo tanto fácil de explicar al cliente.
Sin embargo, hay numerosos productos que se venden por un recargo considerable y que se venden como pasteles calientes. Solo piense en la ropa de Gucci, iPhones o apartamentos en Amsterdam.
¿Son realmente mucho mejores que sus contrapartes en WE, Huawei o en Assendelft? Tales diferencias en el precio ya no se pueden explicar racionalmente. Fuerzas muy diferentes están trabajando aquí.
Llamamos a esa fortaleza el principio de lealtad en Sales from your Heart. Ese principio dice: cuanto más quieras pertenecer, menos importante será el precio y la calidad. Son vasos comunicantes con emoción por un lado y proporción por el otro.
¿Cómo abordas esa emoción? ¿Cómo haces que la gente quiera pertenecer a ti? La narración de cuentos es ideal para esto. Muestre a la persona detrás del vendedor. Cuando dices quién eres y qué representas, los clientes pueden conectarse a eso. Entonces te lo darán. Además, la reciprocidad entrará en vigor: si te muestras, el cliente también se abrirá más. Entonces escuchará lo que es importante para ellos, lo que realmente valoran. Y luego el precio de repente se vuelve secundario.
Hiske Gude, experto en ventas y entrenador en Sales from your Heart