Czy cena jest liczbą czy uczuciem?
Kiedy ktoś kupuje? Jeśli ktoś ma potrzebę i widzi przewagę, prawda? A może jest coś więcej? Kiedy ustalamy cenę naszego produktu lub usługi, często koncentrujemy się na racjonalnych rozważaniach. Uważamy, że konsument decyduje o dwóch kryteriach: cenie i jakości. Więc zaczynamy obliczać: jaka jest cena nabycia? Co to jest wspólny margines? Jaką cenę pobiera mój konkurent? I wtedy dochodzimy do rozsądnej kwoty. Rozsądne, ponieważ dokładnie uzasadnione, a zatem łatwe do wyjaśnienia klientowi.
Niemniej jednak istnieje wiele produktów, które są sprzedawane za wysoką opłatą i które sprzedają się jak ciepłe bułeczki. Pomyśl o odzieży Gucci, iPhone'ach lub mieszkaniach w Amsterdamie.
Czy naprawdę są o wiele lepsze niż ich odpowiedniki w WE, Huawei czy w Assendelft ?! Takich różnic cenowych nie można już tłumaczyć racjonalnie. Działają tu bardzo różne siły.
Tę siłę nazywamy zasadą lojalności w Sales from your Heart. Ta zasada mówi: im bardziej chcesz należeć, tym mniej ważna staje się cena i jakość. Komunikują naczynia z emocjami z jednej strony i proporcjami z drugiej.
Jak radzisz sobie z tą emocją? Jak sprawić, że ludzie chcą należeć do ciebie? Opowiadanie historii jest do tego idealne. Pokaż osobę stojącą za sprzedawcą. Kiedy powiesz, kim jesteś i co reprezentujesz, klienci mogą się do tego przyłączyć. Potem ci to dadzą. Co więcej, wejdzie w życie wzajemność: jeśli się pokażesz, klient również otworzy więcej. Wtedy usłyszysz, co jest dla nich ważne, co naprawdę cenią. A potem cena nagle staje się drugorzędna.
Hiske Gude, ekspert ds. Sprzedaży i trener w Sales from your Heart