價格是數字還是感覺?
什麼時候有人買? 如果有人有需要並看到好處,對嗎? 或者還有更多嗎? 當我們為我們的產品或服務定價時,我們往往注重理性考慮。 我們認為消費者決定兩個標準:價格和質量。 所以我們開始計算:成本是多少? 什麼是共同邊際? 我的競爭對手收取什麼價格? 然後我們得到一個合理的數量。 合理,因為它經過徹底的推理,因此可以很好地向客戶解釋。
然而,有許多產品以高昂的價格出售,而且賣得像熱蛋糕。 想想阿姆斯特丹的 Gucci 服裝、iPhone 或公寓吧。
他們真的比 WE、華為或 Assendelft 的同行好很多嗎?! 這種價格差異無法再合理解釋。 完全不同的力量在這裡起作用。
在 Sales from your Heart,我們稱這種力量為忠誠原則。 這個原則說:你越想屬於某物,價格和質量就越不重要。 他們一方面用情感交流,另一方面用理性交流。
你如何處理這種情緒? 你如何讓人們想要屬於你? 講故事是這方面的理想選擇。 展示賣家背後的人。 如果您告訴他們您是誰以及您代表什麼,客戶就可以加入。 然後他們會給你。 此外,互惠隨後生效:如果你展示自己,客戶也會敞開心扉。 然後你會聽到對他們來說什麼是重要的,他們真正重視什麼。 然後價格突然變得次要。
Hiske Gude, Sales from your Heart 的銷售專家和培訓師