Müşteriniz için değer yaratmak
Publimix'in sahibi Peter Bosman ile röportaj
Bu podcast'teki konuğumuz Publimix'in sahibi Peter Bosman. 20 yıldır yayıncılığını yapıyor Fiyatlar ve Fiyatlar Rehberi. Jacqueline, Peter ile serbest meslek sahibi insanlar için en önemli sorulardan biri hakkında konuşuyor: Saat ücretinizi nasıl belirliyorsunuz?
Oranlar, genel ekonomik gelişmeye ve çeşitli endüstrilerdeki eğilimlere bağlı olarak sürekli değişmektedir. Bunun güzel bir örneği inşaat sektöründeki gelişmelerdir. İnşaat sektöründe işverenlerin çoğunluğu işçi almayı bıraktı. Bunun yerine, personelini serbest meslek sahibi kişiler olarak işe alıyorlar. Sonuç olarak inşaat işçilerinin oranları %10-15 civarında düştü. Kriz sırasında oranlar düşük kaldı ve ancak krizden sonra yeniden arttı.
Dijital devrim nedeniyle web ve oyun geliştirme sektörlerindeki oranlar önemli ölçüde artarken, web mağazalarındaki artış perakende satış oranlarının düşmesine neden oldu. Genel olarak, çok fazla uzmanlığa sahip mesleklerde oranların artırılması için daha fazla alan vardır.
Bir saatlik çalışma için isteyebileceğiniz ücreti kısmen kendiniz, kısmen de piyasa belirliyor. Fiyatınızı piyasanın belirlemesine ne kadar izin verirseniz, sektörünüzdeki diğer insanların ne istediğine ve sektörünüzde ortalama olarak ne kadar ödendiğine o kadar bağlı kalırsınız. Bu nedenle, işinizin müşterileriniz açısından değerini artırıp artıramayacağınızı görmeniz önemlidir, böylece piyasa fiyatının üzerine çıkabilirsiniz. BT Fiyatlar ve Fiyatlar Rehberi serbest meslek sahibi insanlara bu konuda yardımcı olmaya çalışmaktadır.
Müşterilerinize daha fazla değer yaratmak için müşterilerinizi dikkatle dinlemeniz ve ne istediklerini açıkça sormanız özellikle önemlidir. Bunun bir örneği bir evin boyanmasıdır. Bir boyama işine başladığınızda iki seçeneğiniz vardır. İşin tamamı için sabit bir miktar belirleyip bunu müşterinize tanıtıyorsunuz ya da müşterinin isteklerini tam olarak anlamak için sorular soruyorsunuz: “Sizin için önemli olan ne? 5 yıl sonra hala iyi bir eve sahip olmak istiyor musun? Evinizin değerini arttırmamızı ister misiniz? Evinizi korumamızı ister misiniz?” Müşterilerinizin istekleri hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, o kadar iyi pazarlık yapabilirsiniz.
Son olarak Peter yeni başlayanlara tavsiyelerde bulunuyor: En önemli şey: hedefinizi çok düşük tutmayın! Biraz daha yüksek bahis oynamak ve daha sonra fiyatınızı düşürmek daha iyidir. Müşterinize, işiniz için ne kadar ödemeye razı olduklarını ve bütçelerinin ne kadar olduğunu sorun. Bunu çok kolay paylaşmayacaklar ama doğru zamanda sorarsanız öğrenirsiniz.