Ist der Preis ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines Unternehmens?
Die Frage, welcher Verkaufspreis für ein Produkt oder eine Dienstleistung der optimale ist, kann auf verschiedene Weise angegangen werden. Dies hängt zum Teil davon ab, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung neu auf dem Markt ist oder mit anderen konkurrieren muss. Im aktuellen Markt mit all seinen (technologischen) Innovationen haben Kunden einen besseren und aktuellen Einblick in Preise und Konditionen. Da sich das Kundenverhalten durch das Internet ständig ändert und ob Sie Produkte verkaufen oder Dienstleistungen anbieten, erleben alle Unternehmer einen zunehmenden Wettbewerb, und viele Unternehmer versuchen, diesem Wettbewerb durch Preispolitik zu begegnen. Der Preis ist jedoch nicht immer der größte Treiber für den Kunden. Die Kunden von heute wollen gehört und persönlich beraten werden; sie wollen ein „persönliches Angebot“ erleben. Gerade in diesem Bereich können sich Unternehmer profilieren.
Kundeninteraktion ist ein Erfolgsfaktor für den Unternehmer. Dies hängt zum Teil von den zu verwendenden Vertriebskanälen ab, wobei die zunehmende Technologie mit der zu erreichenden Interaktion „in Konflikt“ geraten kann; wie viel einfacher die Interaktion ist, wenn Sie einen persönlichen Kontakt mit Ihrem Kunden haben. Denn der persönliche Kontakt ermöglicht es Ihnen, sowohl auf verbale als auch auf nonverbale Signale zu reagieren. Doch gerade durch die technologische Entwicklung wächst die Distanz zwischen Kunde und Unternehmer.
Im Vordergrund steht daher, dass sich der Unternehmer weiterhin fragt: „Wie möchte ich vom Kunden gesehen werden? Was ist mein Fokus?:
- Liefere ich kundenspezifische Produkte?
- Liefere ich einzigartige Produkte?
- Bin ich der zuverlässige Lieferant?
- Biete ich den besten Preis an?“
Ausgehend von diesem Fokus sollte der Unternehmer seine Preisgestaltung festlegen. Der Preis im Einklang mit dem Fokus ist wesentlich; Ein Beispiel aus meiner Praxis ist ein Unternehmer, der 2e-handgefertigte Möbel so, dass sie ein einzigartiges Aussehen erhalten. Er versuchte, den Verkaufspreis so niedrig wie möglich zu halten, doch der Verkauf war dennoch sehr enttäuschend. Erst nachdem er seine Verkaufspreise dem in seiner Gegend üblichen Maß angehoben hatte, stiegen seine Umsätze: Einzigartig und billig passten nicht.
Der Unternehmer wird sich immer wieder fragen müssen, ob seine Preisgestaltung und damit auch seine Ausrichtung ausreichend zum Unternehmenserfolg beiträgt. Wie bereits erwähnt, ändert sich das Kundenverhalten ständig und der Unternehmer wird immer darauf reagieren müssen.
George Engel, Direktor von Vrijzathe Financial Services und Betriebswirt bei MKB Doorstart