Ist der Preis eine Zahl oder ein Gefühl?
Wann kauft jemand? Wenn jemand Bedarf hat und einen Nutzen sieht, oder? Oder steckt mehr dahinter? Bei der Preisgestaltung für unser Produkt oder unsere Dienstleistung konzentrieren wir uns oft auf rationale Überlegungen. Wir denken, dass der Verbraucher nach zwei Kriterien entscheidet: Preis und Qualität. Also fangen wir an zu kalkulieren: Wie hoch sind die Kosten? Was ist eine gemeinsame Marge? Welchen Preis verlangt mein Mitbewerber? Und dann kommen wir zu einem vernünftigen Betrag. Vernünftig, weil gründlich begründet und somit dem Kunden gut erklärbar.
Dennoch gibt es viele Produkte, die für einen saftigen Aufpreis verkauft werden und sich wie warme Semmeln verkaufen. Denken Sie nur an Gucci-Kleidung, iPhones oder Apartments in Amsterdam.
Sind die wirklich so viel besser als ihre Pendants am WE, Huawei oder in Assendelft?! Solche Preisunterschiede sind nicht mehr rational erklärbar. Hier sind ganz andere Kräfte am Werk.
Bei Sales from your Heart nennen wir dies das Loyalitätsprinzip. Dieser Grundsatz besagt: Je mehr man zu etwas gehören möchte, desto weniger wichtig werden Preis und Qualität. Sie sind Kommunikationsgefäße mit Emotion auf der einen und Rationalität auf der anderen.
Wie gehen Sie mit dieser Emotion um? Wie bringst du die Leute dazu, zu dir zu gehören? Dafür ist Storytelling ideal. Zeigen Sie die Person hinter dem Verkäufer. Wenn Sie ihnen sagen, wer Sie sind und wofür Sie stehen, können Kunden mitmachen. Dann geben sie es dir. Außerdem kommt dann die Gegenseitigkeit zum Tragen: Wenn Sie sich zeigen, öffnet sich auch der Kunde mehr. Dann hört man, was ihnen wichtig ist, worauf sie wirklich Wert legen. Und dann ist der Preis plötzlich zweitrangig.
Hiske Gude, Vertriebsexpertin und Trainerin bei Sales from your Heart