Was ist eine Stunde wert?
Die Leute fragen mich oft, wie hoch der Stundensatz ihres Berufs ist. Und oft weiß ich die Antwort darauf, denn als Herausgeber der Preise & Ratenführer forscht schon lange. Aber normalerweise stelle ich dem Fragesteller im Gegenzug eine Frage: „Wie viel kostet eine Flasche Wasser“?
Der Preis für eine Flasche Wasser im Supermarkt beträgt etwa 30 Cent. Wenn Sie Ihre Flasche selbst füllen, sind Sie für weniger als einen Cent bereit. Und das teuerste Wasser zum Verkauf heißt Kone Ngari und Sie können es umgerechnet für 402 Dollar pro Flasche kaufen!
Dennoch bin ich mir sicher, dass Menschen, die drei Tage lang durstig und durch die Wüste gekrabbelt sind, für eine Flasche Supermarktwasser deutlich mehr bezahlen werden. Der Wert von Wasser hängt von mehreren Faktoren ab. Zum Beispiel Standort, ist er leicht verfügbar oder nicht, gibt es andere Wasserversorger, wie viel braucht der Kunde?
Kosten und Wert haben sehr wenig miteinander zu tun. Denken Sie nur an Uhren, für 5 Euro kann man eine gute Uhr kaufen, dennoch gibt es Firmen, die Uhren für Tausende von Euro verkaufen. Für 10.000 Euro können Sie ein neues Auto kaufen, um von A nach B zu kommen. Dennoch gibt es Leute, die für ein Auto gerne das Fünfzigfache bezahlen. Und manche Sammler gaben Millionen für ein Auto aus.
Gleiches gilt für Stundensätze. Diese werden teilweise vom Markt bestimmt. Aber nicht nur das. Ihrem Kunden geht es nicht unbedingt um Ihre Kosten, sondern vor allem um den Wert Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes für ihn. Herauszufinden, was Ihr Kunde schätzt, ist daher die Kunst.
Und wie soll das gemacht werden?
Die Antwort darauf ist nicht schwer, kann aber in der Praxis schwierig sein: Sie fragen den Kunden. Wenn Sie ein Angebot erstellen, sollte es kein Geheimnis mehr für Sie sein, was genau Ihr Kunde will. So verwandelt sich Ihr Preis in Wert.
Peter Bosmann
Herausgeber ZZP Guide und Preise & Preise Guide